3.2 财达证券客户分类与分析
客户对企业的实质付出或价值并非相同，因为企业资源有限，所以企业应将投资与支出花在最有价值的地方，证券公司最需要的是“具有高度终生价值的客户”，这些“黄金客户”对于券商的发展具有战略意义，他们应该是券商关注的重点，而并非现在简单区分出来的大户或者中户。重新对客户情况分析，进行战略意义上的分类及识别，寻找自己的“黄金客户”，并制定相应的服务细则和战略发展规划，是客户关系管理的首要问题。
近年来，业界对客户的分类开始出现了一些新变化，比如招商证券将其客户划分为核心客户、普通客户、网上交易客户等等，这可以视作中国券商在客户经营方面的一个不小的进步。按照以往的常规做法，券商习惯将客户按照其托管市值或者资金量的大小区分为大、中、散户等几种类型，并让他们享用不同的企业资源。据调查显示，“大户”们享受到的服务包括折扣优惠、专用办公室、健身设施、旅游活动、财经报刊、免费的午餐等。“中户”可以拥有自己的机器、能够参与公司的激励活动、获得免费的午餐等。“散户”一般可以获得公共浏览信息、不足量的座位、饮用水、自助终端等基本服务。如此径渭分明的客户分类管理和服务策略，曾经非常有效。但自从佣金下调，紧接着行情吃紧后，券商经营压力陡增。为了缩减成本，一个风行的做法就是立马缩减散户大厅，减少对散户的服务项目，并尽量鼓动现场客户转变为非现场客户。因为因袭传统经营思路，大户和中户的资金量大，只要留住他们和吸引更多同样的顾客来，就不怕交易量上不去。
财达证券目前运营的所有营业部的统计资料说明，大户占用了营业部16%以上的资源(场地和电脑)，但创造的利润却只有总利润的11%,成本是收入的1.07倍，中、散户占用84%的资源，却创造了超过88%的利润，成本占收入的70%。如表3-1所示。
表3-1 财达证券客户收入成本分析表
项目
客户数（户） 客户总资产 创造收入 经营成本 经营成本占经营收入比重
数额 占比重 数额 占比重 数额 占比重 数额 占比重
散户
中户 425342 95.49% 577886 53% 3692 58% 2576 51% 0.70
18508 4.16% 311927 29% 1924 30% 1655 33% 0.86
大户 1301 0.29% 63852 6% 411 6% 438 9% 1.07
特大户 284 0.06% 132486 12% 316 5% 334 7% 1.06
合计 445435 100% 1086151 100% 6344 100% 5044 100% 0.79
(1)省内营业部的最有价值客户是广大中小散户，省内营业部应将营销重点放在中小散户上，对中小散户按不同的投资偏好进一步细分，从而制定有效的关怀政策。
(2)省外营业部的最有价值客户是大户或机构投资者，这一群体需要在证券公司营业部进行交易，对交易安全性、线路稳定性要求高，对佣金标准常有要求，希望券商提供有价值的金融产品或咨询服务，针对这些客户，应成立专门的咨询小组，并请求研究所的帮助，从增加客户盈利方面留住客户。
(3)公司网上交易所占比重呈递增趋势，加大网站的建设力度，充分挖掘网上交易功能，向省内县级城市扩张。
(4)大户的资金周转速度较低，应分析原因，找出对策。
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