加强佛山市中小民营企业销售管理研究 第3页
额。因此，销售促进又是在市场竞争中抵御和反击竞争者的有效武器。在这方面，也有许多销售促进工具可供选择，如采用减价赠券或减价包装的方式来增强企业经营的同类产品对顾客的吸引力，以稳定和扩大自己的顾客队伍，抵御竞争者的侵蚀。再如采用购货累计折扣优待的方式来促使顾客增加购物数量和提高购货频率，商店按其在本企业购买商品的累计金额来按一定比率给顾客以价格折扣或退款优待。
（3）销售促进可以有效地刺激消费者购买和向消费者灌输对本企业有利的意见。当消费者在众多的同类商品中进行选择，尚未作出购买决策时，及时的促销手段的运用往往可以产生出人意料的效果，在品牌繁多、竞争激烈的产品中，促销手段的应用更是十分必要的。我们常可在五交化商店看到解说员在示范和解释如何使用某种家用电器，通过与同类产品的比较来突出本产品的优点，在百货商店常可看到制造厂家的代表在宣传、展示自己的产品，这都是有效的促销方法，常能促使顾客作出购买决策或引起顾客的冲动性购买，并形成连锁反应。再比如有的企业对价值较大的家电产品实行包退包换包修，通过售后服务来促进销售，有的企业对体积较大的产品实行免费送货的促销方式，来刺激消费者购买。还有的企业采取赠送印有本企业的名称、地址、电话号码、企业口号的日历、台历、挂历、火柴盒、开瓶器、温度计等精美的小物品来向消费者传递企业的有关信息，建立消费者对企业的好感，促进本企业产品的销售。
（4）销售促进可以有效地影响中间商，特别是零售商的交易行为。制造厂家在销售产品中同中间商保持良好关系，取得他们的合作是至关重要的。因此，制造商常常采用多种销售促进方式来促使中间商，特别是零售商作出有利于自身的经营决策。如通过向中间商提供购买馈赠、陈列馈赠来鼓励订货，向零售商提供交易补贴来弥补零售商制作产品广告、张贴商业通知或布置产品陈列时所支出的费用，通过批量折扣、类别顾客折扣、经销竞赛等方式来劝诱中间商更多地购买和同厂商保持稳定的购销关系，帮助中间商培训销售人员，服务人员，改善促销工作等[3]。
2.3标准化与个性化营销
在销售的方法方面，在现阶段一般都会采用标准化的销售战略和个性化的销售战略。这两种战略都是现今大多数公司所采用的，下面就对这两个战略进行初步的了解，方便我们对下面的研究和分析。
2.3.1个性化营销
个性化营销，最简单的理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节，注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，个性化营销的重要性日益凸显。
这一部分其实是产品最大限度满足最多的顾客的使用实效以及心理诉求，包括企业对产品的结构设计，外观设计，形象概念包装，功能实效性设计，价格定位等。就目前来说，大部分产品的个性化很难做到与顾客进行“一对一”，只能是最大地接近。比如衣服可以量身定做，但它的花色、布质却不一定能完全符合顾客的要求；冰箱和电视如果完全按顾客要求去设计制造，成本可能高几倍不止。
产品的个性化可以是一种产品多种个性化设计，也可以是多种产品的个性组合来最大满足某一群体的顾客的个性需求。比如补钙产品，老人补钙增加延缓衰老因子，小孩补钙加补锌促进智力发育等。某些保健品公司推出“立体健康套餐”，内服保健食品调节血糖、血脂——谓内调，外用远红外产品改善微循环——谓外养，内调外养能更大地满足中老年人对健康的独特需求。
产品的价格定位也是很重要的，某些产品为了迎合不同消费层次的需求，将同种产品的“个性价格”过于差异化，比如尊贵装是320元，而实用装是120元，这样可能会影响高端消费层次的消费心态而失去这一市场。
2.3.2标准化营销
标准化的营销程序和标准化的营销管理是通过对销售工作各方面深入细致研究的基础上，总结公司多年来优秀的营销传统和优秀销售人员的“经验、教训”、学习先进。企业的经验而制定的。它可以避免由于销售人员的个人经验、能力、悟性等不足可能造成的工作失误，帮助销售人员迅速提高能力和业绩。销售人员只要认真按照标准对经销商、二批商、零售终端进行管理、按标准进行产品陈列、按标准进行促销活动就能规范运作，避免常规的失误、减少不必要的损失。
营销标准化具体包括三个方面的内容：
（1）确定适用标准。这里的“确定”包括两个方面的含义：采用，即企业选择与已相关的强制性标准或推荐性标准从事生产经营活动；制定，即在没有相应的国家标准、行业标准或地方标准的情况下，企业可以制定企业标准，已有相应标准的，国家鼓励企业制定严于国家标准、行业标准和地方标准的企业标准。为提高产品质量，增强市场竞争能力，企业有必要制定更加严格的企业标准。
（2）建立标准体系。标准化应能满足企业设计、开发、采购等各营销环节的需要。因此，企业必须在确定适用标准的基础上建立标准体系。标准体系与企业经营方针目标相适应，由技术标准、管理标准和工作标准三个子体系构成。技术标准子体系是企业标准体系的核心，是影响企业营销活动能否成功的决定因素。该子体系的核心是产品标准。管理标准和工作标准子体系是为技术标准子体系服务的。
（3）运行标准体系。运行企业标准体系是企业营销活动的重要内容。标准体系的运行涵盖了营销活动的各个方面，包括从新产品开发设计到产品售后服务的所有内容。只有运行标准体系，才能向顾客和用户提供产品，实现企业价值最大化；只有通过标准的实施，才能衡量标准水平，发现标准存在的问题，检验产品的适用性，为完善标准体系提供依据。通过运行标准体系，规范新产品开发，约束原料采购，提供产品的质量特性依据，建立标准化的企业售后服务体系，获得最佳的营销秩序和经济效益[4]
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