从理论上讲，西方的渠道，渠道冲突被定义为一个状态：一个渠道成员都知道的其他渠道成员阻挠，自己的目标或有效运作加重;或一个渠道成员意识到从事某种危害的其他渠道成员，威胁其利益，或者以他们的利益为获得稀缺资源的活动为代价的损害。西方学者研究的理论方面的渠道主要有以下两个方面：研制之中，这是探索营销渠道组成的结构的一个方面;另一方面是渠道行为的研究，他的主要内容是探讨如何认识渠道成员，建立和处理通道之间的关系。在渠道进行研究，在该领域，西方渠道行为理论侧重于研究：如何通过权力的创建和使用渠道成员来处理渠道冲突，以及如何通过合作来获得竞争优势。尽管营销渠道冲突管理公司经营的销售渠道管理的一个组成部分，它也是企业营销渠道管理的关键所在。因此，现代西方学者对此进行了市场分析和系统的研究。美国学者Louis W.Stern和Adel I.El-Ansary在其著作《Marketing channels》中是这样阐述的：渠道冲突是指之间的敌意或不融洽状态组织营销渠道的组合。许多学者认识渠道冲突是大体一致的：它是指一个渠道成员碍过程中可能察觉另一个渠道成员或阻止其目标的行为。他们认为有冲突是正常状态的渠道。Anne T.Coughlan，Erin Anderson在他们合著的《Marketing channels》中认为：组织之间的渠道冲突必须以中立的观点去看待。在营销渠道上的冲突的性质不是消极的。事实上，在某些情况下，反对确实可以改善关系，它是功能性的冲突。当渠道成员认识和理解到当任何一方的成功是离不开对方的贡献，他们都是能从对方的贡献中获取利益，这样经常会发生功能性冲突。在这种渠道关系下他们虽然彼此是对立的，但是还是不会去破坏对方的利益和恶性的竞争。一般情况下，渠道成员处理渠道冲突的方法可分为两种类型：一种是尽量控制摆在首位的矛盾，不让它升级到功能紊乱的地步;另一种是采取一些明显的冲突行为来解决冲突。对于第一个解决方案，Anne T.Coughlan，Erin Anderson，Louis Stern，Adel I.El-Ansary提出了三种解决方案：通过某种方式来防止信息的共享冲突和加强人才的交流已经多相互沟通的电脑强化机制; 第三方机制，即引进非关联第三方和渠道，调节和仲裁的冲突，防止冲突或在一定范围内的升级，保持优势地位;建立规范的关系论文网，即建立规范，引导渠道成员如何管理它们之间的关系。对于第二方案，提出了概念模型午W.Thomas可以提供解决冲突的参考。他的渠道成员的固执（强调努力实现自己的目标），合作（对其他目标的关系）一定程度的变量渠道成员将被分成谈判：回避，适应竞争或攻击性，折中型的类型合作或解决问题。24141
国内研究现状
我国企业渠道模式目前正处于从传统的模式向现代的模式转变的过程中，学术界还仅仅局限于从管理渠道运作管理角度来讨论一些渠道冲突中的具体问题，多是以实践的运作的经验结论，理论的研究比较少。目前的研究多是研究对渠道冲突的外部表现、形成原因以及渠道冲突的解决方案上。对于渠道冲突的很多专业学者都对其进行过研究，朱秀君在《商业经济与管理》中发布《从博弈论看营销渠道的冲突与合作》指出要：营销渠道的冲突和竞争是营销管理普遍存在的重点和难点问题，在市场营销。理性的个体行为和利益，以冲突和竞争的根源底层触发不一致。确保经销商能够有助于自动获得合作的稳定渠道，为经销商和可信的惩罚有效的激励是保持稳定渠道的重要手段。夏春玉在《当代经济科学》中发布《营销渠道的冲突与管理》指出营销渠道冲突的目标，思路和渠道成员之间的行为互动不能满足每个国家的要求。营销渠道的冲突，有两种类型，即冲突的目标水平和渠道成员，决策权和资源的竞争，职能缺位，知识差距，缺乏沟通渠道，如的直接原因之间的垂直冲突之间的区别冲突。出现渠道冲突和发展一般经历四个阶段，即打算发生冲突，冲突的机会，冲突行为的发生，冲突结果的出现。渠道冲突是客观存在的，可以被说服，宣传，融合，等待，谈判，仲裁，诉讼，工会的让步和渠道冲突管理的其他手段。 孙选中李培在《宝洁公司营销渠道冲突管理透视》中指出宝洁公司的渠道冲突管理可以按冲突发生的类型不同为多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型，通过这些的分析可以探究出宝洁公司的渠道运作方式，并为我国企业提供借鉴。 企业营销渠道冲突国内外研究现状:http://www.youerw.com/yanjiu/lunwen_17504.html