超市商品货架管理论文 第2页
2.3联华的商品开发管理
在商品开发管理中，包括新品引进，定牌产品，进口产品等。对于每一个项目，做到有的放矢，才能真正实现科学化货架管理。
（1）新品引进的主要渠道是供应商自我推荐，通过样品审查，由新品审定委员会通过后进入主档。
（2）定牌产品开发主要选择中小供应商，开发过程及其后的管理缺乏团队合作，无法形成有效供应链。
（3）进口产品由香港公司和南方的公司引进。
（4）与重要的供应商和生产商结成联盟，通过团队开发的方式拓宽新品引进的渠道。
（5）定牌产品的开发尤其需要与本文来自优文论文网供应商的合作，通过双向交流提高监控能力；同时可以选择集团供应商进行合作。
（6）在中国已经入世的的背景下，可以考虑建立联华进出口代理公司负责进口商品的开发与引进[4]。
2.4营促销规划分析
对于联华超市而言，不同的顾客有不同的需求。在这里，通过观察分析，顾客类型分为：品种服务型顾客，亲善型顾客，价值方便性顾客。应用到日用品货架管理上面，更加要“对症下药”，实现完善的科学管理（如下表2.1）。
表2.1 营促销规划分析
超市顾客分类 基本特性 基本的促销策略
品种服务型顾客
有我需要的所有产品;有与众不同的产品；能提供好的顾客服务 这类顾客看中产品的齐全性以及良好的顾客服务，并不关心促销，应减少针对这类顾客开展的促销活动
亲善型顾客
希望能被看到在这里购物；有朋友的推荐；有同我一样的其他顾客在这里购物 这类顾客喜欢将超市的形象与个人联系起来，对价格的敏感相对较弱，对这类顾客也可实行较小力度的促销
价值方便性顾客
提供高价值；一般价格较低；地理位置便利
这类顾客关注性价比，商品价格尤其敏感商品的价格是决定他们是否光顾某家超市的指标之一，对这类顾客应该大力开展营促销活动
在进行好商品管理总的分析后，对于联华超市而言，日用品货架的管理是超市的重点，它直接关系着联华集团的兴衰成败。下面，进入日用品货架管理分析与探讨。
3 日用品架管理现状及目标分析
3.1联华超市日用品货架管理现状
（1）目前的联华超市日用品货架管理由门店自行负责。以四平店为例，补货由店长与助理根据电脑收款机存储的当日销售信息以及库存信息，依据经验做出明日的补货种类及数量的决定。
（2）总部的业务员不管理门店货架，区域管理处在换季的时候对门店的补货品种和货架管理只提出指导性的意见。
（3）在目前进行的品类管理中，总部对一些大类如妇女卫生用品的货架摆放进行了调整，但这种局部的调整显然无法达到整体最优，在具体执行中也没有和门店具体情况结合，可能和门店产生冲突。
（4）门店营销分析能力不足，日用品商品货架摆设具有极大的主观性，尤其表现在新品的陈列摆放上，但门店缺乏营销分析与管理，导致销售落后。
（5）无法统一贯彻决策层的战略意图，因而即使各门店达到优化，公司整体的优化仍难以达到。
（6）日常的补货和陈列常常受到非理性因素如供应商赠品的影响，难以实现单个门店的优化[5]。
3.2日用品货架管理目标分析
日用品商品销售额的扩大是货架管理的根本目标，具体到货架管理，就必须实现最好的商品放在最好的货架上，因而，货架优化管理的基本原则是商品货架面积比例的分配与市场占有率相符。
在联华超市消费者行为调查的结论中，通过调查研究，我了解到一个讯息就是：在所有影响顾客购买日用品的要素中，商品的货架管理是一个非常重要的指标。基本上来讲，购买的步骤是：我看到——我喜欢——我购买，也就是说让客人看到商品是第一要素。平均而言，70%的购买决定是在商店临时做出的，基本上来说年龄层越低的客人，冲动购买的概率越大,如下图3.1（a）。同时，因为货架管理的优化设计，所以原本没有计划购买的商品也会被注意到；消费者在店中的花费比他们事先计划的多出11.4%，就是说平均而言，11.4%属于看到后临时产生的冲动性支出，如下图3.1（b）[6]。
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