1。2 研究意义

移动互联网的发展，同样影响着旅游产业，使其进入了线上线下相互融合的阶段，其 中，APP 的普遍使用让传统旅游业受到了非常巨大的冲击。越来越多的游客在出去游玩之 前，都会在网上查找目的地的相关旅游信息或购买旅游服务，旅游网站已经成为许多游客 出游前方便快捷地获得信息的重要途径。个性化自助游和出境游是途牛网的商业模式中极 为成功的产品种类，其帮助旅行社代理并直接收取费用和交易的营销模式，在我国在线旅游业市场上别具一格，加之在美国纳斯达克成功上市，大大提升了其商业价值。研究途牛 网的营销策略，让我们国家的在线旅游向着多元化，差异化方向发展提供了具有借鉴和学 习价值的经验和意义。

2。途牛网的基本情况

2。1 简介及发展状况

途牛旅游网于 2006 年 10 月在南京创立，其主要经营模式就是让用户享受旅游度假

产品的提前订购服务，产品种类齐全，价格公开合理，支持全年 365 天 400 电话预定来自优W尔Y论W文C网WWw.YoueRw.com 加QQ7520,18766 ，为 客户提供售后服务。途牛旅游公司主要开展跟团旅游、自助游、自驾游和公司旅游业务。 目前可供用户在全国 64 个城市出发旅游产品进行提前预定，同时运用途牛全球的中文景 点目录和中文旅游社区，能有助于用户更加详细地了解出游地信息，拟定旅行计划，并便 于用户在出游过程中的提前订购服务服务。途牛网在创立的十年中将互联网的创新模式和 注重客户体验的服务理念作为基础，快速提升业务量，深深地受到广大用户的喜爱。途牛 在我国 OTA 企业中排行第三名，其中在线休闲旅游排名我国第一。2014 年 5 月份在美国 的纳斯达克途牛网成功上市。2014 年 12 月，途牛旅游网宣布与京东商城、携程旗下子公 司"携程投资"签订股权认购协议。次年 11 月，途牛网，海航旅游集团达成了合作协议组成战略同盟。海航旅游投资途牛 5 亿美元，双方将在线上旅游、机票、酒店等业务方面不 断加深合作。

2。2 途牛网经营现状

从供应商处购买旅游产品是途牛网核心竞争力，然后重新将旅游产品服务及线路进行 组合，进行再销售。而途牛网的盈利模式则主要是通过自主定价来赚取利差，从平台上相 关旅游产品的定价和供应商的报价中的差价来盈利。最重要的一点，其不需要通过第三方 平台，可以与用户进行直接签约。2017 年 2 月 28 日，途牛网发布了上一年的年度财政业绩公告，从中显示，上一年头牛净收入 105 亿元，跟 2015 年的同期相比提升了 38%，跟团旅游依然是途牛网净收入的 主要来源，2016 年，途牛跟团旅游获利大约 99。3 亿元人民币，比 2015 年同期提升了 34。9%。 途牛网表示：“日韩、中东、非洲、北美等境外旅游收入是增长的主要原因。”跟团旅游 的人数实现了 70%的快速激增到 277 万，2015 年只有 163 万。跟团周边游的人数为 220 万，比 2015 年增长了 29。7%。需要关注的是，在 2016 年第四季度途牛的毛利达到了 1。839 亿元人民币，同期增长 130。9%，2015 年同期毛利率为 4。2%。其品牌知名度也在初显成果， 随着在产业链横向和纵向的拓展，其议价能力也在不断增强。

3 途牛网竞争五力模型分析

3。1 竞争对手分析

途牛网地不断发展，行业内的对手也在不停更换。不过整体看来，可以基本分为六大 类，分为旅游门户网络平台，同质业务模式旅游平台、通过转型成旅游平台企业的传统旅 游企业、垂直化旅游平台企业，还有 C2C 的电子商务企业推出的相关旅游产品，如图 1 所示，各 OTA 企业在 2016 年所占市场份额。这里主要简单的研究一下途牛的强有力竞争 者驴妈妈旅游网、携程网。驴妈妈旅游网凭借自助游作为企业的市场定位，通过多年的经 营，将打折门票、自由行、特色酒店为作为企业的主要业务，并且开发出跟团游的巴士自 由行、长线旅游、出境旅游等特色业务，为用户出游提供便捷服务。驴妈妈将景区门票分 别购买作为分销新模式。拿携程举例, 其凭借巨大数量的注册用户从供应商处获得更低的 价格优势，从更详细的方面来讲，携程一方面使用会员卡所纳入客户群体的方式，另一方 面用融资对传统旅游企业业的收购整合方式，建立了酒店、旅行社和航空铁路等供应商的 数据库，通过向酒店、航空公司索取更低的价格从而获取差价。携程模式既简单又堪称典 范[2]。论文网 途牛旅游网营销策略研究波特五力模型(2):http://www.youerw.com/guanli/lunwen_197214.html