五洲润滑油泵网络营销电子商务实习报告
一、实习单位：启东市五洲润滑油泵科技有限公司
二、实习时间：2009年7月-9月
三、实习岗位：网络营销
四、实习过程与内容
启东五洲润滑油泵科技有限公司座落于长江入海口，被誉为“江风韵北上海”之称的启东市与国际大都 市上海一衣带水，隔江相望。五洲润 滑是目前国内专业化从事研制、设计 制造润滑设备的重要骨干企业之一， 先后引进和转化了许多先进国家的干 、稀油润滑系统和元器件，并在引 进和转化的基础上又自行研制了多种系列、各种压力等级的润滑系统和备件，并已成功应用 到国内冶金、矿山、电力、建筑、造纸、船舶、化工等领域。
五洲人本着“诚信、执着、创新、卓越”的理念。经过不懈努力已在全国十多个省市建立了办事处和业务联络点。销售网络遍及全国各地。五洲人期待着和新老客户真诚的合作实习过程中，我结合自己所学到的知识，针对公司B2C电子商务建设的现状，对公司电子商务方面存在的问题进行了诊断，并归纳如下：
1、公司对电子商务以及企业信息化的重视程度不够。公司领导由于缺乏电子商务知识，缺少对网络营销的信心，仅仅以“试试看”，“别人有我也应该有的”的心态建设电子商务，认为只要建好了网站就可以了，这些错误的观念以及重视程度的不够导致公司电子商务建设得不到大力的支付，发展缓慢。
2.售后服务有待提高。由于网上交易的特殊性，以及公司所售产品的特殊性，售后服务显得尤其重要，例如货物退换和文修等。而公司目前没有建立完善的售后服务体系，经常遭到客户投诉而又不能及时处理。商品质量及售后服务没有保障使网络交易大打折扣。
3 、公司网站推广手段缺乏。公司目前的营销渠道仍以传统渠道为主，缺少对电子商务的重视和网络的推广，仅仅注册了公司域名（www.youerw.com)工作人员的不热情导致公司很难被客户找到，网络营销就更是难以开展了。
4、物流配送是主要瓶颈。由于五洲润滑公司刚开始进行电子商务，因此网上定单非常少，加中国目前物流发展比较落后，物流体系不够完善。因此导致物流成本非常高且不及时。具体表现为:服务无法控制和保证，对出现的问题响应太慢，外地的配送成本过高、效率低下，可以配送到的城市范围还很小等诸多问题。
针对公司B2C电子商务建设中存在的问题，本人提出了以下建设或改进对策，并部分进行了实施，取得了一定的成绩，得到了公司领导的认可。
1、提高企业信息化意识，加强管理
（1）以人为本,改善观念,提高素质。企业信息化强调的不仅是计算机和计算机软件,而是更强调对人、对管理、对技术的有机集成。其中,“人”是第一位的因素,而企业领导层、决策层,又是其中主导性的。公司应该重视人的观念改变、人的素质提高是中小企业信息化的第一步工作。
（2）技术引进量力而行,循序渐进。资金短缺是瑞博凯公司电子商务建设的主要困难,也是实现企业信息化的主要瓶颈。因此,在有限资金的合理使用上,必须实事求是。首先,并不是一提企业信息化,就是马上把全部配套的硬件设备配齐,建立一套高级完备的系统。对于硬件的投资一方面使得资金投入相对较大,另一方面,软件产品、网络产品的不配套,也制约了硬件设备作用的发挥。应适时摆脱这种以完备的硬件设施为主的投资观念和投资方式,小投入、分批量、滚动式投资,建立实惠而实用的信息设施,在软件选择上也尽量量体裁衣,以适用为要求,并充分利用社会信息科技力量,也是瑞博凯公司信息建设的可以考虑的方式之一。
（3）改进管理模式
电子商务并不是简单地把企业业务搬到互联网上,更是企业经营管理模式的一次深刻变革。即:企业必须从以厂商为中心的模式向以客户为中心的模式过渡。从市场预测到销售组织,从后勤到行政管理,整个企业都需要为实现一种全新的业务运营方式而共同努力。企业管理组织结构由于信息传递方式的改变,需建立一种新的商务秩序(如扁平化组织、虚拟型组织、网络型组织)。瑞博凯公司要实施B2C电子商务建设，就要对企业的供应渠道、销售渠道、市场运作方式、营销策略等各个环节都进行重新调整。因此,调整现行经营管理思路和经营方式,健全一整套适应电子商务管理的战略模式是关系到瑞博凯公司网络渠道优化经营运行、电子商务畅通无阻的重要保证。
2、积极开展网络营销，做好网站推广
（1）免费发布供求信息。在互联网上,有许多网站为企业发布供求信息提供平台,一般可以免费发布信息,根据企业产品或服务的特性发布在相关类别,有时这种简单的方式也会取得意想不到的效果。例如,公司可以在阿里巴巴全球贸易网免费发布信息，以获取网络客户。
（2）直接向潜在客户发送信息。方法一,到网上信息平台寻找买方信息。到一些商贸信息网和电子公告版上去,可以根据需求信息中的联系方法,主动向潜在客户介绍公司的产品和服务。方法二,利用搜索引擎查询潜在客户。特别是对于一些大的客户比较有用。
（3）加入专业经贸信息网。这种方式类似于“免费发布供求信息”,不同之处在于一些专业网站可以提供更多的服务,例如可以提供固定的网址(一般不提供独立域名)并制作简单的网页。经过专业分类的信息网为客户查询供应商信息提供了方便,加入这类信息网有助于网站访问者发现你的信息,这种服务有时是需要支付一定费用的。
（4）加入行业信息网。行业信息网是一个行业的门户网站,由于汇集了整个行业的资源,为供应商和客户了解行业信息提供了巨大方便,形成了一个网上虚拟的专业市场。商贸行业已经建立了很多这样的专业信息网,加入行业信息网是网络营销必要手段,即使已经建立了自己的网站,仍有必要加入行业信息网。
网站推广是网络营销的核心内容,网站推广的主要方法有:搜索引擎登记与排名、网络广告、电子邮件营销、交换链接、交换广告、新闻组与论坛、信息网和分类广告、整合营销等。
3、借助于第三方物流和第三方支付
对于五洲润滑公司而言，建立自营物流或支付体系基本上没有可能，只能依靠第三方物流和第三方支付来提高企业经营效率。以物流为例，借助于第三方物流，首先,可以使企业专心致志地从事自己所熟悉的业务,将资源配置在核心事业。其次, 第三方物流作为专业的物流行家里手具有丰富的专业知识和经验, 有利于提高货主企业的物流水平。第三方物流系统通过其掌握的物流系统开发设计能力, 信息技术能力, 成为企业间物流系统网络的组织者, 完成个
别企业特别是中小型企业无法完成的工作。而第三方支付则可以大大降低交易风险，提高企业电子商务交易的安全性和信用度，例如淘宝网合作的支付宝就是成功的一例。
五、实习总结
就国内企业尤其是中小型企业而言,为了在21世纪激烈的市场竞争环境下生存并发展,必须发展电子商务,但是考虑到瑞博凯公司所处的环境以及企业自身的一些弱点,还不能立刻抛弃传统的商务模式,而是应该在继续保持传统商务模式的基础上,应用电子商务来改造传统的商务模式。从另一个角度看,电子商务不是对传统商务模式的否定,而是对传统商务模式的“扬弃”,电子商务模式吸收了传统商务模式的精华,并且利用先进的技术手段对其加以改进,从而降低成本、提高服务水平,实现企业自身与合作伙伴、客户、供应商等利益相关者的多赢。五洲公司只有加大电子商务的投资力度，加强对网络营销的重视和渠道建设，提高网络服务质量，才能在21世纪的网络竞争中获得一席之地，才能为公司将来的生存发展打好基础。
本人通过2个月的短暂实习，学到了很多课堂上学不到的经验，也将课本上所学的知识应用到了实践之中，取得了很好的效果，让我的理论与实践有了很好的结合，也促使我为进一步的学习充满了信心。同时，在实习过程中我得到了公司领导的大力支持和公司同事的全力帮助，在此我向所以帮助和关心我的人致以深深的谢意！
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