销售论文英文文献翻译及参考文献 第3页
4传统的销售管理问题研究
在研究领域，称之为"传统销售管理研究"也就是探讨有关影响因素，营业业绩和结果营业业绩。很多这样的研究是基于模型的销售队伍的表现提出了邱吉尔，福特哈特利。大量的研究都集中于对应力作用和对营业员的表现。在这个传统，约瑟夫将现有文献的研究具有调节作用的类型销售情况和相互之间的推销员角色压力，态度和结果。广为大家接受的销售一般职位分类工作，作为传教出售(关系建设)，贸易销售(销售世界卫生组织再转产品)，技术和销售(往往是复杂的产品，满足特定需要的买家)，这三种情况的检查为基础。
结果表明，销售情况也有所不同了三者之间的角色压力和其他种种变数。比如，角色冲突呈正相关关系，意向成交额为技术销售，但是，有一个负相关的意向成交额之间的贸易和销售是没有关系的意向成交额各传教推销员。角色模糊是唯一重要的预测工作绩效之间传教，传销，而角色冲突预估业绩技术销售。总之，不同的销售阵地牵涉到复杂的权衡正面和负面的后果。这项研究突出了潜在的困难和管理销售队伍由不同的销售角色。它还表明，没有任何一个公式销售队伍管理的成功。所幸的是，作者提出了一些具体建议，为管理者每种销售的角色。
奖励的一个重要方面，模型，销售管理，正如他们所预料的影响销售行为的，可以成为一种极具吸引力方面的销售作用。洛佩斯和霍普金斯进行了研究偏好推销员佣金较其他奖励，测量样品250个技术销售。给出了一个很完备的结果，详细的偏好不同，不同类型的奖励，和全国推销员在不同职业生涯发展阶段。作者发现，总体而言，较高的佣金和加薪的人最喜欢的奖励，虽然承认和推广是最可取的。受访者也倾向补偿计划，更依赖于委员会关于基薪突出的吸引力推销员以赚取佣金的计划。但是，那些主张佣金的增加往往是年长的，更高的收入。建立高绩效无疑是舒适与有利可图的委员会性质的激励。再次，一贯主题，这一销售业绩研究似乎是，没有一个放之四海而皆准的办法来管理销售队伍有效。
多领域的研究，销售及销售管理的重点是对营业员的表现，但总的来说，该项研究认为，业绩水平，而不是失败。所有推销员接受" 10-2 "的规则，这意味着10个来电需获得两项任命时，这将导致一个出售。从第一天起，推销员训练后，能明白有些勘查来电将失败。推销员失败是多方面的：他们可以不支付限额，不符合客户的要求，报告期限，或迟到任命。因此，不卖是一个内在部分销售的角色。
洛佩斯研究脱售现象，要研究如何使推销员属性的失败。他们聘请养护资源理论研究的失败归因。人们努力文持保护和建设资源价值。应力发生时，是有潜在或实际的资源损失； 在面对这样的损失，很多人试图更换或重新什么已经消失。此外，人们的属性时失败。他们可以归结为失败的内部或外部(轨迹因果关系)，稳定或不稳定(因果稳定)，可控或失控。作者研究如何使推销员归因节约资源后失败。
他们发现当撞击了销售失败率高(定义为损失了许多资源)，推销员归咎于外在因素。节约资源理论可以用来解释这个问题，作为推销员节约资源，不毕业论文
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论文审查上述经常提及的重要性，职业生涯阶段，在管理营业员，研究探讨销售队伍的职业发展是很有意义的。为此，杰克逊提出了概念模型销售生涯发展的学者和从业人员。该模型包括一个评估过程，以确定个人的和组织的需求。评估的结果决定过程中的方向，这是信息推销员接受职业机会。方向可包括社会化，职业讲习，生涯辅导等。第三部分是发展，即建设过程中的优势，克服弱点，采取行动。可能的发展包括技术指导，技术指导，培训和学费援助。作者还提出了确保一个成功的生涯发展规划。文章是有用的，因为它提供了一个框架，连接在一起的许多领域事业的发展，审议独立的销售管理文献。它可以帮助医生，研究人员和教师了解多方面的销售生涯的发展。
5 销售管理和语境问题
传销存在，作为较大规模的组织和环境背景下，在本节讨论考虑两方面销售及销售管理有较大范围内。洛佩斯考察了关系销售经理和销售经理。作者指出，在日益复杂的商业市场，一个有效的跨职能关系营销越来越重要，因为一个决定的成功，虽然是一个缺乏这方面的研究。进行了研究，作者审查销售经理，在澳大利亚和英国调查之间关系的性质和销售营销经理。
总体而言，洛佩斯发现销售经理普遍报高效益，他们与销售经理认为它们之间的相互依赖性很高，也有积极的关系，相互依存和相互信赖。信任有正面影响和效益的关系。虽然这项工作的结果是不足为奇的，什么令人惊讶的是，一直以来没有重视这一关系是在过去的时候。如果组织是如何有效地工作，各职能管理战略，例如：随后积极的工作关系，营销和销售似乎是一个起码的要求是成功的关键。协调意志坚定要发生关系管理范围外的该律师事务所。
洛佩斯检视帐客户的管理，由一个综合业务流程的角度来看，而不是简单地从一个销售或营销管理的角度来看。根据这些作者，客户管理源于一种压力作出反应的重要工业客户。组织用他们的购买力来迫使供应商创造协调一致和客户特定的销售和服务渠道，让最重要客户满意。这种方法主要是防守，保护销售的最大客户。
洛佩斯并提出户口分类制度的特点之间的关系，卖方与客户之间基于卖方的能力发展倾向(能力创造价值的客户)和关系倾向的顾客。换句话说，是一个关系的发展不仅是因为努力的一方，但由于现行的能力和动机对双方都有利。此外，作者们认为长远利益计，从战略客户战略(买方和卖方都容易发展关系)，从交易账户(这些账户中有一方很容易建立一种长期的关系)。有趣的是，讨论的"关键户口" (这些账户中卖方的利益关系是高，但是买方的是低)，而被解雇的作者为失踪的关键要素，使双方应建立某种关系。这些类型的客户常常看医生，因为客户有很大的潜力。
在他们看来，洛佩斯认为账户管理是一个积极的姿态，这有助于建立竞争优势，提高公司绩效和股东价值。作者们提出了一个模型，说明如何配合的"权利"，客户可以创造股东价值，通过客户忠诚度创造进入壁垒卖方竞争，创造经济租金的关系，改善幅度，并增加现金流量超过生活的关系。他们形容该账户是最有可能的前景为重点，及战略关系建立在不同的情境关联。最后，作者讨论怎样的战略选择"，让客户"，"如何管理"的影响内部如何运作的 销售公司必须有组织地得逞。立场本文件所提出的是不是真正的革命，但它当然应该动活泼的讨论中的作用和重要性"的关键账户。" 账户管理对于现阶段双方的交易的成功起着至关重要的作用。
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