外联销售培训方案
本培训大纲主要对于销售人员的培训内容,方式,时间及目的和效果进行理论上的要求。培训用的教材将依大纲内容进行编排和组织。
外联销售培训方案
公司经过几年来的艰苦努力,取得了一些成绩。特别是在公司运作和销售方面,积累了丰富的经验。如何将公司的业务和发展推向一个新的界面,如何使公司在未来的市场竞争中处于先发位置,如何在战国群雄的并立中求得生存的机会,公司认为,进攻是生存的手段,人才是生存的基础,而销售人才则是公司能够应付未来险恶局面的胜负手。故培养和训练一批有事业心,业务素质过硬,对企业忠诚的销售队伍,在目前的市场形式下,显得尤为重要。2002年是公司能否按照自己的规划完成自己积累任务,走向新的企业经济增长之路的关键的一年。故对公司外联销售人员的培训是公司的重要任务。
公司拟招聘一批素质和形象俱佳的新员工。公司希望经过培训后,这批员工能够成为企业发展的排头兵。他们战则必胜,攻则必克,忠诚可靠,众志成城。
本培训大纲主要对于销售人员的培训内容,方式,时间及目的和效果进行理论上的要求。培训用的教材将依大纲内容进行编排和组织。
一, 培训大纲的理论依据。
首先是公司积累了丰富的销售案例,为培训提供了教学素材。
其次,一批有素质,肯学习的青年学生为培训提供了生员基础。
其三,在旅行社企业中,对销售人员进行系统培训的公司目
前还没有。占有这个先机,将为企业的发展提供一个先发的机会。这也是公司进行培训的动机和出发点。
其四,有利于提高入关后企业应付复杂局面的能力和可能出
现的机会。
其五,是企业发展到一定阶段,在销售方面努力进行科学管
理上的需要。
二, 培训内容上的设计(VWTCF)
公司通过多年的旅游销售实践,认为,作为一名销售人员应该
具备一定的道德水准,对自己的人生行为负责。愿意不断地吸取对自己工作和成长有益的知识,使自己的知识积累达到一个市场承认的水平。同时,灵活应用自己的知识和销售技能,说服市场和客户,为公司创造经济效益。由于销售人员直接在一线和客户交往,故代表着公司的形象和实力。因此,良好的气质和外部特征,将会更好地帮助销售人员实现公司的计划。
公司认为,对培训内容的设计实际上是阐述从什么方面来对销售人员进行包装。包装的参照物为市场,市场需要什么样的外联销售人员,公司就进行什么样的包装。根据企业的性质和市场的要求,公司将从德、智、技、品、形等五个方面对销售人员进行培训和训练。英文中这五个方面的单词是:VIRTUE、WISDOM、TECHNICAL、CONDUCT、FORM。将这五个单词的头一个字母合并后简称为:VWTCF。
. 1,德(VIRTUE)
指一个人在社会生活中的世界观、价值观、人生观、企业观和诚信观。这五观综合地反映了人在社会生活中的思想和行为。正确的思想指导正确的行为。因此树立员工正确的五观论,将增强企业的凝聚力、员工的成就感。.
2,智(WISDOM)
指外联人员应该掌握的知识和业务技能。如旅游概论、旅游销售、旅游历史知识,地理知识,业务知识,交际知识及产品知识等。尽可能多的掌握知识将有利于销售人员的业务开展和增强自己的责任感、荣誉感。
3,技(TEXHNICAL)
指外联人员的实际操作技术。是将所学知识及理论在实践中的有机验证和应用。企业销售是通过这个方面才能得以实现。其内容是将所学知识通过模拟方式进行现场演绎,借以培训员工的临场操作能力。
4,品(CONDUCT)
品是员工自己的修养方面的学习。这方面的学习有助于员工提升自己的精神世界和人生趣味。有助于员工与外界的交往和与社会的亲和力。
5、形(FORM)
形指人的外部突显形象。包括穿衣戴帽,食住行等。外联人员与市场互动,首先是自己的形象投身到市场上的影象的直观反映。这是第一观感,第一观感的好坏直接影响到自己工作的开展和事业的成败。
如何通过培训学习来引导外联人员朝着公司希望的方向塑造自己的目标,也就是通过设计一些什么样的课时及内容安排来完成上述的五个方面,公司的初步设想如下:
三,培训大纲对授习内容的界定方式
为了直观、通俗地让学员认识和掌握所学内容,能够直接地在外
联工作中应用所学知识,培训大纲界定所授习内容的方式为案例教学。把所有的授习知识和技能通坟案例的形式反映出来,通过对一个一个案例的学习,掌握到培训期间所需授习的内容,以达到公司培训的目的。因此,培训大纲决定将所需掌握的五个方面的知识和技能进行单项分解,再从分解后的单项中,一个一个地设计案例,完成案例授课教程。
1。德:——是一个思文和价值概念,无法用确定的量化来进行分解,但我们可以通过日常行为的规范来表达这个概念。
(1),服从和遵守公司的规章制度.
(2),树立和文护公司的正面形象和利益.
(3),忠诚于公司的宗旨和运作理念.
(4),有为了公司的大利而牺牲自我小利的献身精神.
(5),有积极进去,锐意开拓的事业心.
(6),能吃苦,有渡过黎明前的黑暗的耐心和人生勇气.
(7),格守君子爱财取之有道的经济观.
(8),具有良好的社会公德和中华民族的传统美德.
2.智——是一个积累知识的过程。而这种知识的积累是通过下述一些课程的学习获得。
(1)旅游概论. 毕业论文
http://www.youerw.com (2)旅游历史,地理.及中华古文.
(3)旅游销售知识
(4)旅游外联的相关知识.
(5)人际交往知识.
(6),文秘及档案管理知识
(7),财务结算知识.
(8)旅游相关的法律知识
3.技——是一种应用后获得的经验。是将所学知识在模拟的环境中进行的一种应用训练。模拟训练主要以赛局理论为指导,以市场实战为蓝本,通过假设情景来增加学员的感性知识。
(1) 挫折训练。
(2) 耐心训练
(3) 信心训练
(4) 语言训练
(5) 交际训练
(6) 文本训练
(7) 线路及报价训练
(8) 成就感训练
4.品——是一种气质和风度的综合反映。代表着人的精神面貌和人生观念。故公司根据交际所需的各种语言和知识,设计了一些训练项目。.
(1)形体语言训练.
(2)交际语言训练
(3).行为语言训练
(4)生活语言训练
(5)安全语言训练
(6)气质语言训练
(7)心理语言训练
(8)幽默语言训练
5。形——是人的外显特征的表现。公司着重在员工的穿着打扮,讲话的语音语调及其行姿、坐姿和与人相处的姿态。其目的是强调员工在任何情况下都应突显公司的正面形象。
(1),衣着训练
(2)色彩训练
(3),美感训练
(4),语音训练
(5)酒文化训练
(6)食文化训练
(7)微笑训练
(8)非理训练
四, 培训大纲对所授习内容的时间界定。
以上五个方面的内容和课程安排的要求是在速成培训原则下
来锁定时间。房地产E网
www.fdcew.com由于公司的目前情况和经营的要求,故公司将培训时间定为一个月。要在一个月时间内学习完以上五个方面的内容,需要学员认真和有紧迫感。现将内容和课时的安排暂拟如下,其具体的课时安排在培训班开始时将作部分的修改和校正。
1,德:12课时.,每课时为1小时30分.
2,智:60课时.
3,技:36课时
4,品:30课时.
5,形:15课时.
6,考试:4课时.
合计:157课时.计;14130分.合235小时.按每天8小时计,需29天.
五,培训的组织和策划负责人
此次培训的组织和策划负责人,要求对以下方面负责。
1,员工招聘。
2,教学场地和生活场地。
3,学员学习和生活管理
4,教案编排和整理
5,学员考试和分级评定。
6,学员上岗分配和薪金管理
优,培训的财务费用。
为期一个月的培训工作将在以下方面产生费用。
1,教学场地和生活居所费用。
2,教材费用
3,授课老师费用,
4,实习费用
5,培训管理费用
培训费用首先应纳入公司明年的操作预算。但费用的出资原则,应体现公司出于一部分,员工出一部分,如果通过考试后,公司可以为合格员工再报销一部分的方法。
1, 公司承担一半,员工承担一半。
2, 凡考试合格者,公司可以为其减免出资的一半。
3, 员工在此期间的生活费用自理。而且此培训为不带薪学习。只有经培训合格后的员工才能享受公司奖励。
七.培训的善后事宜。
培训员工在公司的历史上是第一次,是开天辟地的大事。故公非常重视。正因为如此,公司能够考虑到可能出现的各种情况。目前来说,能够影响到此次活动的事有两件。其一是培训的生员的来源问题。其二是培训的费用安排问题。这两个问题得到解决以后,才能启动公司的培训计划,才能使公司在2002年将经营活动开上高速发展的快车道,变到现实和富有意义
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